Cómo validar la demanda antes de lanzar un nuevo tratamiento en una clínica

Todo apunta a que no deberías tener dudas, pero antes de nada, lo que tienes que hacer es preguntarte: ¿existe una necesidad real o solo estamos ante una tendencia pasajera?

Validar la demanda de pacientes del servicio no consiste en saber si “suena bien” o “igual sí que lo probaría” y que tomes decisiones con eso. Confirmar ese interés significa comprobar, con datos y otras herramientas, si hay suficientes personas que tienen esa necesidad concreta, si el tratamiento es adecuado y si están dispuestas a probarlo.

Esta pregunta es clave para cualquier clínica que quiera ampliar sus servicios. Validar la demanda de un nuevo tratamiento permite tomar decisiones con más seguridad, evitar gastos innecesarios y, sobre todo, ofrecer soluciones que respondan a necesidades reales de los pacientes.

¿Qué significa validar la demanda de un tratamiento?

Para validar la demanda, lo que tienes que comprobar es si existe un grupo suficiente de personas que:

• Tiene un problema o una necesidad concreta.

• Podría beneficiarse del tratamiento.

• Entiende en qué consiste.

• Confía en tu clínica.

• Está dispuesta a pedir información, acudir a una valoración o empezar el tratamiento.

No basta con que el servicio resulte novedoso, interesante o que le den “me gusta” a una publicación.

Sabrás que hay una demanda real cuando el paciente llama a la clínica, completa un formulario, solicita una cita, acude a una valoración o pregunta por el precio y las condiciones del servicio.

La demanda no sustituye la valoración clínica.

También tienes que tener en cuenta algo fundamental: que un paciente quiera un tratamiento no significa que sea adecuado para él. Y ahí es donde entra tu criterio sanitario.

Por mucha demanda del servicio que tengas, si realmente los pacientes que muestran interés no son para los que está destinado el tratamiento, ¿para qué invertir en él?

Empieza con una pregunta concreta.

No sirve que te tires a la piscina solo con la idea de “quiero ofrecer un tratamiento innovador” porque probablemente la piscina esté vacía y te pegues un golpe de los buenos.

Para validar la demanda, necesitas concretar mucho más y saber a qué tipo de pacientes quieres ayudar, qué problema tienen y qué acción demostraría que existe un interés real.

¡Veámoslo con un ejemplo!

Tienes pacientes de entre 35 y 55 años con dolor lumbar frecuente, que no han mejorado con los tratamientos habituales y que podrían solicitar una valoración para conocer una nueva opción terapéutica.

Aquí estás definiendo el perfil del paciente, su problema y el paso que esperas que dé.

Antes de iniciar el estudio de mercado, intenta responder a estas preguntas:

• ¿Qué tipo de paciente podría necesitar el tratamiento?

• ¿Qué problema quiere resolver?

• ¿Qué soluciones ha probado hasta ahora?

• ¿Qué dudas o miedos pueden frenarle?

• ¿Qué tendría que ocurrir para que pidiera una cita?

• ¿Qué resultado espera conseguir?

Cuanto más clara tengas la idea inicial, más fácil será luego interpretar los datos y evitarás sacar conclusiones equivocadas.

Escucha a los pacientes que ya conocen tu clínica.

Escuchar a tus pacientes te hará tener una visión de lo que realmente piensan y necesitan.

Mantén conversaciones sencillas y abiertas.

No es necesario que te prepares unas preguntas para realizar un tercer grado; basta con hablar con algunos pacientes que encajen en el perfil de paciente que precisas para ese nuevo tratamiento y hacerles unas cuantas preguntas sencillas como:

• ¿Cómo afecta este problema a tu día a día?

• ¿Desde cuándo buscas una solución?

• ¿Qué tratamientos has probado?

• ¿Qué es lo que más te preocupa?

• ¿Qué información necesitarías antes de decidir?

• ¿Qué te haría confiar en una nueva opción?

Prepara una encuesta breve.

Un cuestionario también te da la posibilidad de analizar la opinión, el conocimiento y el interés del paciente por ese nuevo tratamiento, siempre que las preguntas estén bien planteadas.

Es recomendable que utilices preguntas muy concretas que te permitan tener la información que realmente vas a considerar válida. Por ejemplo:

Si existiera un tratamiento dirigido a reducir este problema, ¿qué paso darías para conocer si es adecuado para ti?

Y como opciones de respuestas:

• Pediría más información.

• Solicitaría una primera valoración.

• Querría conocer antes el precio.

• Necesitaría hablar con un profesional.

• No me interesaría en este momento.

Si quieres aún más información, puedes preguntar cuáles son esas cosas que les echan para atrás y que frenan la decisión de probar el servicio: el precio, el miedo al dolor, el tiempo de recuperación, la falta de información, los desplazamientos o el número de sesiones.

Revisa lo que ya está ocurriendo en la clínica.

Tienes una fuente enorme de información en tu clínica, ¡utilízala! Antes de buscar información fuera, revisa los datos que ya tienes.

Imagina que en tu clínica recibes al mes cuarenta solicitudes de información sobre rehabilitación de suelo pélvico, pero tienes que derivar o rechazar a la mitad de las personas porque no dispones de ese servicio.

¡Aquí tienes una señal de demanda clarísima!

También puede pasar que los pacientes no pidan un tratamiento concreto, como en el caso anterior, pero sí que manifiesten una necesidad de forma muy repetitiva. Recuperarse antes, evitar una intervención, recibir más seguimiento o reducir el número de visitas.

Haz una prueba antes de realizar una gran inversión.

¡No te vengas arriba! Las cosas de palacio van despacio y no siempre es necesario lanzar el tratamiento a lo loco desde el primer día.

Pues empezar por algo sencillo para testear si hay pacientes dispuestos a comprarlo. ¿Cómo hacerlo? Pues lanzando una página informativa, ofrecer una sesión de valoración gratuita, enviar información a pacientes que encajen en el perfil…

Eso sí, si es una primera toma de contacto y todavía no tienes nada listo para poner en marcha el tratamiento, ¡cuéntaselo! No les des falsas esperanzas ni les prometas resultados que ni tú sabes si van a conseguirlos.

¿Qué datos debes medir durante la prueba?

Si lanzas un formulario y recibes muchísimas respuestas, es una buena noticia, pero no es el único punto en el que te debes fijar. Tienes que valorar aspectos como:

• Cuántas personas cumplen los criterios clínicos.

• Cuántas solicitan una valoración.

• Cuántas acuden realmente a la cita.

• Cuántas deciden empezar el tratamiento.

• Cuántas cancelan y por qué.

• Cuánto cuesta conseguir cada nuevo paciente.

• Qué dudas se repiten.

• Cómo valoran la información y la atención recibida.

No es lo mismo si treinta personas rellenan el formulario para solicitar información y solo dos son candidatas al tratamiento, que si lo rellenan doce y ocho son adecuados.

Escuchar antes de lanzar reduce los riesgos.

Validar la demanda consiste en escuchar, observar y comprobar si el servicio puede ayudar de verdad, no de “hacerte el valiente” e invertir sin tener una ligera idea de si vas a poder recuperar la inversión o va a ser un desastre total.

La única forma que vas a tener de saber cuál es la demanda real del tratamiento es escuchando a tus pacientes, midiendo sus acciones y actuando con prudencia.