Buyer persona: Qué es y por qué debes incluirlo en tu estrategia de marketing

Seguramente en alguna ocasión te han preguntado quién es tu cliente ideal, y habrás respondido algo como “cualquiera al que pueda ayudar”. Este es uno de los errores más comunes en marketing digital, y es que tu buyer persona hay que definirlo muy bien; no todo el mundo es tu cliente ideal. Debes realizar este estudio de una forma precisa para que tu estrategia sea efectiva, ya que necesitas saber a quién te diriges.

¿Qué es un buyer persona?

Un buyer persona es una representación semificticia de tu cliente ideal basada en datos reales y suposiciones fundamentadas sobre su comportamiento, necesidades, objetivos, retos y hábitos de consumo. En otras palabras, es como crear un personaje con nombre, historia y motivaciones que representa a un grupo de tus clientes potenciales.

Diferencia entre público objetivo y buyer persona.

Aunque así de primeras te parezcan lo mismo, vamos a ver la diferencia y cómo, estableciendo bien las características de cada uno de ellos, mejorarás la comunicación con tus potenciales pacientes.

- Público objetivo: Es un concepto más genérico. Por ejemplo: “Mujeres de 25 a 40 años, que viven en grandes ciudades y están interesadas en la vida saludable”.

- Buyer persona: Es mucho más específico, y como hemos dicho antes, hay que darle vida, conocer sus emociones, sentimientos e intereses. Por ejemplo: “Laura, 33 años, vive en Madrid, trabaja como diseñadora gráfica freelance, le apasiona el yoga y busca productos veganos para mejorar su salud sin gastar demasiado. Consulta blogs de bienestar y sigue a influencers en Instagram”.

¿Ves la diferencia? El buyer persona te ayuda a empatizar con tu cliente ideal y a comunicarte de manera más directa y efectiva con él o ella.

¿Por qué es tan importante incluir el buyer persona en tu estrategia de marketing?

Es el momento de comprobar la importancia de tener definido bien tu buyer persona y ver cómo va a cambiar tu estrategia de marketing digital.

1. Te ayuda a crear contenido relevante.

Saber a quién te diriges te va a dar la posibilidad de crear contenidos que realmente interesen y resuelvan dudas específicas de tu buyer persona. Ya no se trata de crear por crear, sino de aportar valor de forma estratégica, de atacar directamente a sus problemas o cuáles son sus puntos débiles por los que entrar hasta enamorarlo.

Ejemplo práctico:

Si vendes cursos online de pilates, y tu buyer persona es “Sofía, 28 años, emprendedora digital que lucha por organizar su día a día y sacar un ratito para practicar su deporte favorito que la ayuda a desconectar”, puedes generar contenidos como:

- “5 ejercicios para realizar en casa y que te ayudarán a relajar tu postura”.

- “Pilates de pared, una opción para practicar tu deporte favorito en tu propia casa”.

2. Optimiza tus campañas publicitarias.

¿Realizas campañas de publicidad de pago? Tener definido cuál es tu buyer persona te dará mayor visibilidad a la hora de segmentar tus campañas en Google Ads, Meta Ads, LinkedIn, etc.

Lograrás dirigirte al público al que realmente interesa tu servicio, y con ello optimizarás la inversión obteniendo mejores resultados.

3. Mejora la conversión.

Al tener información concreta de tus pacientes, puedes afinar mucho más con los mensajes que les lances y las llamadas a la acción, para conseguir captar su atención y aumentar las conversiones.

Si sabes que tu buyer persona suele tener poco tiempo, puedes incluir en tu web frases como: “Regístrate en menos de 1 minuto” o “Descubre cómo ahorrar 5 horas a la semana”.

Cómo crear tu buyer persona paso a paso.

1. Recopila datos reales.

Analiza tu base de clientes actual, revisa tus redes sociales, consulta herramientas como Google Analytics o realiza encuestas. La idea es tener datos reales sobre edad, profesión, comportamientos digitales, intereses, etc., de tus pacientes actuales y potenciales.

2. Identifica patrones comunes.

Identifica similitudes entre tus pacientes. Pueden ser sobre el sector en el que trabajan, vida social, si tienen hijos o no… Lo importante es que encuentres ese nexo que después te ayudará a simplificar y crear a tu cliente ideal.

3. Construye el perfil.

Es el momento de dar forma a tu buyer persona con todos los datos que has recopilado. Lo más fácil es que recrees un cliente al máximo detalle: con nombre, edad, empleo, motivaciones y aficiones. ¡Pongamos un ejemplo!

Ejemplo buyer persona clínica dermatología:

- Nombre: Ana Rodríguez

- Edad: 41 años

- Profesión: Directora de recursos humanos

- Ubicación: Barcelona

- Objetivos: Mantenerse en forma y crear una buena rutina de cuidado facial.

- Retos: Falta de tiempo para cuidarse un poquito más por estar muy centrada en su trabajo.

- ¿Dónde busca soluciones? Instagram, TikTok y revistas de belleza.

- Comportamiento digital: Compara productos y servicios antes de comprar, lee opiniones de otras personas.

¿Cuántos buyer persona deberías tener?

No hay una única respuesta. Lo ideal es tener entre 1 y 3 buyer personas bien definidos. Esto te permitirá segmentar tu comunicación sin irte por las ramas. Si tienes productos o servicios muy distintos, puedes necesitar más.

Cómo usar el buyer persona en tu estrategia de marketing.

Una vez tengas definidos tus tipos de clientes ideales, llega el momento de acoplarlos a tu estrategia de marketing.

- Es importante que tengas en cuenta los intereses de cada uno de ellos para que crees contenido que les llame la atención.

- Modifica el tono en el que te comunicas con ellos, adapta el horario en el que haces tus publicaciones a sus rutinas.

- Si envías newsletters, crea diferentes listas en base a los diferentes intereses de cada grupo de buyer persona.

- Revisa tu web, adapta los textos y las llamadas a la acción para hablarle directamente.

¡Empieza a definir tu buyer persona!

Definir a tu cliente ideal es una necesidad para poder definir de forma correcta tu estrategia de marketing, y que sea efectiva.

Pero recuerda, estamos hablando de personas, por lo que no sirve que elabores un documento y lo dejes en el olvido durante años. Tus pacientes evolucionan con tu negocio, con el mercado y van cambiando sus necesidades; por eso es tan importante que vayas actualizando tu buyer persona.