Colaboraciones con empresas para atraer pacientes corporativos

¿Qué estrategias utilizas para captar nuevos pacientes? Si sigues en la línea de una promoción suelta algún día, campañas puntuales y alguna publicación bonita cuando el aire viene del norte…¡estás dejándote un trozo del pastel!

Pero, ¿has barajado la posibilidad de abrir horizontes y ofrecer tus servicios a empresas? Esto te puede hacer entrar en un canal que puede repercutirte volumen, recurrencia y pacientes que llegan desde un contexto de confianza. Cuando la empresa recomienda, financia o facilita el acceso a tus servicios, la barrera de entrada baja muchísimo.

Invertir en la salud del empleado ayuda a mejorar la productividad, reducir el absentismo y elevar el compromiso y la retención, por lo que cada vez más empresas incluyen estos servicios entre los beneficios ofrecidos al empleado. ¿Por qué no intentar meter la cabeza en esto?

Por qué el paciente corporativo puede cambiar la estabilidad de tu clínica

Cuando cierras una colaboración con una empresa, es como si abrieses una puerta a una gran cantidad de potenciales pacientes.

El hecho de que la empresa ponga a su disposición tus servicios no quiere decir que todos vayan a llenarte la agenda de forma externa mañana mismo. Pero es una buena oportunidad para establecer lazos y empezar a construir relaciones.

Por ejemplo, si eres fisioterapeuta y firmas un acuerdo con una empresa de repartidores que tiene 120 empleados, probablemente, no todos necesiten tratamiento en los primeros días. Pero un número de ellos empezará a tener dolores lumbares, cervicales, etc., por la carga que cogen habitualmente. Independientemente del tipo de acuerdo que hayas firmado con la empresa (descuento para empleados, cita mensual gratuita, etc.), te aseguras de poder aumentar el trabajo con ellos y generar revisiones, venta de bonos o cualquier otro servicio derivado.

El error más común es no vender soluciones

¿Qué crees que es lo que lleva a una empresa a optar por este tipo de colaboraciones? El bienestar de sus empleados y la disminución de bajas o absentismos son las principales causas. Clínicas hay muchas y es por eso que tienes que mostrarles el valor añadido de la tuya, para que seas la elegida.

No van a tomar una decisión porque te vendas como “somos una clínica multidisciplinar y nos encantaría colaborar”. ¡Suena como todos!

Lo que la empresa quiere es alguien que solucione su problema.

• No compra “psicología”, sino apoyo para reducir el desgaste emocional, mejorar el bienestar y facilitar acceso a ayuda profesional.

• No compra “fisioterapia”, sino alivio en las molestias musculares, prevención y una respuesta ágil para los empleados con dolor.

• No compran “nutrición”, pero sí programas que ayuden a mejorar los hábitos alimenticios y que les proporcionen energía.

Tienes que darle a la empresa lo que quiere escuchar y, por lo tanto, cuanto más concreta sea tu propuesta, más fácil será cerrar el acuerdo.

Qué tipos de colaboraciones funcionan mejor para una clínica

Si tu idea desde el principio ha sido ir directamente a buscar empresas “tochas”, quizás debas darle una vuelta, porque no siempre es ahí donde está el negocio más interesante. Las colaboraciones con pymes, despachos, coworking, gimnasios, etc. pueden suponer una gran oportunidad.

1. Convenios de acceso preferente

Si vas a empezar a hacer este tipo de colaboraciones, esta es la forma más sencilla.

La empresa comunica a su equipo que puede acceder a determinados servicios de tu clínica con condiciones especiales: primera valoración, prioridad de agenda, tarifas pactadas o bonos.

Pero aquí conviene andar con cuidado, porque puede ser que la palabra “descuentos” te abra muchas puertas, pero también puede destrozar tu margen si la conviertes en el centro de tu propuesta.

Lo mejor no suele ser que bajes muchísimo el precio, sino ofrecer otro tipo de ventajas como acceso rápido, reserva fácil o un beneficio concreto que el empleado vea como útil.

2. Programas de salud para empresas

Esta opción también puede ser interesante, porque en este caso no tienes que limitarte a esperar que los pacientes lleguen a ti.

¿En qué consiste?

En atacar diferentes puntos de dolor de los empleados y que poder darles solución por parte de la empresa sea satisfactorio. Normalmente, suelen estar enfocados a talleres, sesiones de prevención, campañas, etc.; aquí tienes unos ejemplos:

• Sesiones de fisioterapia para empresas una vez por semana;

• Talleres de ergonomía y prevención;

• Chequeos de bienestar;

• Programas de psicología para equipos;

• Campañas de salud laboral;

• Seguimiento de colectivos con alta carga física o mental.

3. Colaboraciones con seguros y beneficios corporativos

Gracias a este tipo de colaboración, puedes posicionarte como un centro atractivo para empresas que ofrezcan seguro médico o beneficios de salud a los empleados.

Cómo construir una propuesta que una empresa sí quiera escuchar

¡Tienes que hacerte notar! Destacar con tu propuesta es lo que puede hacer que una empresa se decante por ti en vez de por otra clínica. Esto es como cuando postulas a una oferta de trabajo; hay currículums creativos que llaman la atención y otros que pasan desapercibidos.

Pero aquí no hablamos de diseños bonitos, colores armónicos (que también), sino que además tiene que estar pensada para dar respuesta a las empresas.

• Define el problema. Tienes que captar su atención desde el primer momento, por lo que no te enredes en hablar de tu tecnología, ¡háblales de lo que les duele! De la saturación, la dificultad para acceder a servicios de salud, las molestias, el absentismo…

• Presenta la solución. No veinte servicios. Uno o dos paquetes claros. Por ejemplo: “programa de fisioterapia para empresas con valoración inicial, sesiones concertadas y seguimiento trimestral” o “acceso prioritario a psicología clínica para empleados con derivación rápida”.

• Elimina la fricción. ¡Que quede claro lo fácil que es utilizar el servicio! Explica cómo se agenda, cómo se valida el beneficio, quién resuelve incidencias, qué horarios tienes y cuánto tarda una persona en ser atendida.

• Habla de medición. Aunque la empresa no te lo vaya a pedir, ahí estás tú para darle ese toquecito extra. Añade toda la información relacionada con el uso del servicio, adherencia, satisfacción, recurrencia o áreas más demandadas.

Cómo medir si una colaboración merece la pena

Para saber si realmente este tipo de acciones te funcionan, por supuesto, ¡hay que medir con datos!

No sirve de nada que la empresa te diga que los empleados valoran mucho ese servicio o que creen que cada vez más gente va a usarlo; ¡tú necesitas información! Es por ello que, por lo menos, debes revisar estos cinco datos:

• Número de empleados activados frente al total posible;

• Primeras visitas generadas por acuerdo;

• Porcentaje de repetición o continuidad del tratamiento;

• Facturación media por convenio;

• Rentabilidad real después de descuentos, tiempo comercial y gestión.

Lo que no deberías hacer nunca

Llevar a cabo una estrategia de colaboración con empresas puede ser una vía de diferenciarte y de no tener que estar haciendo campañas que no sabes si te van a funcionar.

Pero como dice el refrán, no prometas “el oro y el moro”. Si, por ejemplo, les ofreces acceso preferente, tienes que poder cumplirlo. Si ofrecer descuentos va a suponerte tener que estar echando cuentas para llegar a fin de mes, ofrece otras alternativas.

Define cuál es la forma de llevar a cabo esta estrategia de colaboración con empresas para atraer pacientes corporativos y empieza a llenar tu agenda.