¿Por qué intentar gustar a todo el mundo no funciona en una clínica?

¿Tu clínica pasa por un momento en el que hay mayor sensación de desgaste que de crecimiento? Días largos, equipo con la lengua fuera para llegar a todo y agenda que echa humo, pero sin resultados optimistas.

Ha llegado el momento en el que te preguntes: “¿Qué estamos haciendo mal si, en teoría, llegamos a todo el mundo?”

Probablemente, la respuesta no tenga nada que ver con la calidad de tu centro, sino con la idea general de que tu clínica tiene que ser válida para cualquiera de las personas que crucen la puerta. Y entendemos tu buena intención, pero también es una de las razones por las que la mayoría de las clínicas se estancan.

El deseo de no cerrar puertas en una clínica.

La prudencia, el miedo y la supervivencia suelen ser las causas de que quieras que tu clínica le guste a todo el mundo y puedas atender al mayor número de pacientes posibles.

Como gerente de una clínica, y especialmente en los primeros años, cualquier paciente te parece una oportunidad que no puedes permitirte perder. Por ello, el mensaje que les trasmites es más suave, más amplio y generalista. Seguramente suene a algo como: “Atendemos a todo tipo de pacientes”, “tratamos múltiples patologías”, “ofrecemos un servicio integral”.

Aquí hay un problema, y es que, en ese proceso, estás perdiendo algo esencial: tu identidad.

Piensa, estás en un mercado cada vez más competitivo, donde el paciente compara, busca en Google, pregunta en redes y lee reseñas. No gana quien más servicios ofrece, sino quien mejor explica para quién es su clínica y por qué.

Cuando el mensaje de una clínica es para todos, no conecta con nadie.

Puede que tu web esté bien diseñada, los textos sean profesionales y el tono el adecuado. Pero el paciente, al leerlos, no siente nada, no hay nada que le desagrade, pero tampoco siente esa conexión, lo que hace que no haya nada que le haga elegirte a ti frente a la competencia.

¿Por qué pasa esto? Porque todo lo que comunicas está construido para gustar a todo el mundo y no incomodar a nadie. Y en salud, la neutralidad no genera confianza, sino indiferencia.

Tus pacientes buscan una clínica en la que sientan que entienden su problema, su momento vital, sus sentimientos y su forma de entender la salud. Si no ve reflejado nada de esto en tu web, buscará otras alternativas.

El efecto invisible: pacientes que no encajan

El hecho de hacer que tu clínica sea “para todo el mundo” tiene como consecuencia que atraigas a pacientes que realmente están desalineados con la forma de trabajar en tu centro.

Se caracterizan por ser personas que se cuestionan constantemente los tratamientos, comparan precios, buscan soluciones rápidas o no entienden el valor del proceso. Esto genera un cúmulo de problemas que acaban afectando a tu equipo de recepción, tensión en la consulta o desgaste emocional en el equipo.

El posicionamiento de una clínica no va de especialidades, va de enfoque.

Centrando un poquito más el tiro, si piensas que hablar de posicionamiento es centrarte en una especialidad o patología concreta, ¡no es solo eso! Está claro que puede ser una de tus opciones, pero no es la única.

El objetivo de este artículo es que veas la opción de posicionarte como algo relacionado con el cómo trabajas, no con a quién atiendes. Es decir:

- El nivel de acompañamiento de los pacientes.

- La importancia que le das a la educación del mismo.

- Cuanto tiempo le dedicas en cada consulta.

- Cómo comunicas los diagnósticos y tratamientos.

Estos aspectos son los que te posicionan de una forma más humana, generando conexión con el paciente y dando una identidad diferenciadora a tu clínica.

Con estos puntos bien establecidos dejarás de competir por volumen y empezarás a hacerlo por valor.

El miedo a elegir sigue siendo el mayor freno.

Da miedo, sí. Elegir implica renunciar. Y renunciar, en un negocio sanitario, da vértigo.

Seguramente temas que, al afinar tanto el mensaje que transmites, y hacerlo tan específico, lleguen menos pacientes a tu clínica. Pero probablemente las personas que acudan sean esas que entienden el servicio, confían y se quedan más tiempo a tu lado.

Además, cuando el mensaje es claro, tu equipo comercial tendrá que dar menos explicaciones, se generan menos conflictos y los pacientes que acuden a ti suelen tener menos objeciones, ya que no hay duda en cuanto a la información y los procesos.

Señales de que tu clínica intenta gustar a todo el mundo.

Probablemente, al gestionar una clínica, vas a mil por hora y hay detalles que se te escapan y a los que no llegas. Quizás no eres consciente de que tu clínica está pasando por esta situación, de querer gustar a todo el mundo, hasta que alguien te hace ver la situación desde otra perspectiva.

Estas son algunas señales de alarma habituales:

- Tu web habla mucho de ti, pero poco de a quién ayudas.

- Tus servicios están enumerados, pero no explicados desde el valor.

- Tu mensaje cambia según el canal (web, redes, recepción).

- La mayoría de nuevos pacientes llegan por precio o urgencia.

- Sientes que trabajas mucho, pero el margen no mejora.

Cómo empezar a posicionar tu clínica.

¡No te vuelvas loco! Pasar por esta situación no quiere decir que tengas que tirar abajo todo lo que has construido. No es necesario un rebranding radical ni cambiarlo todo de golpe, sino que son decisiones pequeñas, pero coherentes con lo que quieres conseguir.

Si nos metemos de lleno en harina, estas son algunas de las preguntas que deberías hacerte:

- ¿Qué tipo de paciente disfruta realmente de nuestros servicios?

- ¿En qué somos especialmente buenos, más allá de lo técnico?

- ¿Qué problemas resolvemos mejor que otras clínicas?

- ¿Qué tipo de experiencia queremos que se recuerde?

Una vez tengas esto claro, lo que queda es trabajar que los mensajes que lances estén alineados en todos los soportes: web, recepción, equipo, procesos, etc.

¡Respira, tu clínica ya sabe a quién se dirige!

En el momento en que tomes estas decisiones y las pongas en marcha, vas a ver un cambio en cómo se ve tu clínica. El equipo entenderá mejor qué es lo que se espera de ellos y qué pacientes van a tratar. Los que acuden a tu clínica sentirán una mayor confianza y tú, como gerente, dejarás de tener esa ansiedad por atraer más y más gente.

Ahora tendrás el “poder” de elegir a quién quieres tratar, cómo quieres hacerlo y desde dónde quieres posicionarte. ¡Tienes claridad! Y esto es una de las herramientas más importantes que ayudarán a que tu proyecto crezca.