Si piensas que utilizando siempre descuentos vas a conseguir pacientes fieles, ¡estás muy equivocado! Crea estrategias con recompensas que van más allá de un descuento, y consigue pacientes felices y valor de marca.
En tu día a día como gerente seguramente hay algo que valoras muchísimo: la confianza de tus pacientes. Esos que vuelven, te recomiendan a amigos y familiares, pero, ¿cómo recompensarles por su fidelidad sin caer en promociones que al final lo que hacen es devaluar tu trabajo?
Es una situación complicada, lo sabemos, por eso vamos a ver cómo puedes lograr que sigan a tu lado con estrategias inteligentes, sostenibles y alineadas con el valor de tu marca.
¿Quién no se siente tentado ante un 10% de descuento, un 2x1 o un bono con sesiones de regalo? Es muy tentador, pero para ti, a largo plazo, estas acciones pueden tener un efecto contrario al deseado.
Piensa en alguna clínica de la competencia o en alguna de tus marcas favoritas. Si en su estrategia de captación utilizasen descuento tras descuento, ¿qué pensarías? Probablemente, tu mente lo relacionaría con que no sabe cómo captar a gente o que tu servicio no vale lo que cuesta y siempre estás dispuesto a rebajarlo.
El problema es que, si consigues fidelizar a un paciente con este tipo de acciones, se está quedando contigo por el precio, no por el valor, y en cuanto se lo subas un poquito, ¡adiós muy buenas!
Tienes que quitar de tu cabeza que los descuentos no afectan tanto porque lo compensas atrayendo a más volumen de pacientes. Pero si no tienes un control fino de tus costes operativos, ese volumen puede salirte caro. Muy caro.
Sí, por ejemplo, tienes una clínica de fisioterapia y ofreces una promoción de 3 sesiones por 60 € para captar pacientes. Pero entre alquiler, materiales y tiempo, cada sesión te cuesta 25 €, por lo que estarás perdiendo dinero para ganar pacientes que, en muchos casos, no volverán.
¡Los descuentos no lo son todo! Eso ha quedado claro, pero puedes incluir en tu estrategia diferentes alternativas que funcionan mejor para fidelizar pacientes en clínicas y que, además, refuerzan tu posicionamiento de marca.
Dando diferentes beneficios exclusivos, generarás una sensación de pertenencia y aumentarás la fidelidad de tus pacientes.
Ejemplos:
- Dar prioridad de elegir horarios de citas en temporada alta a tus clientes más fieles.
- Ofrecer revisiones anuales gratuitas a quienes llevan más de 3 tratamientos realizados.
Este tipo de “premios” no reducen tu margen, pero hacen sentir especial al paciente, y valorarán el ser VIP en tu clínica.
¿Llegan muchos pacientes nuevos recomendados por otros habituales en tu clínica? Otra estrategia es premiar a quien recomienda tu clínica. Pero en lugar de hacerlo con descuentos directos, puedes ofrecer otro tipo de beneficios que ellos perciben igualmente como valiosos.
- Si tienes una clínica de podología, puedes ofrecer una sesión de estudio de la pisada sin coste para quien te haya traído a 2 pacientes nuevos en el mes.
- En el caso de tener una clínica de logopedia o psicología, los padres que recomienden tus servicios podrán acceder a un taller gratuito mensual.
Amplía la información con este artículo en el que hablamos sobre referidos en mi clínica: cómo conseguir más pacientes. ¡Pon en marcha esta acción de marketing en tu clínica!
Como bien hemos dicho, los descuentos no lo son todo; en la mayoría de los casos hay pequeños detalles que marcan la diferencia, que hacen que el paciente se sienta especial y mejore la experiencia en tu clínica. No siempre hay que pensar en acciones grandes que te lleven mucho tiempo elaborarlas y llevarlas a cabo.
Mira estas ideas simples con las que también conseguirás fidelizar a tus pacientes.
- Felicitar al paciente por su cumpleaños con una nota personalizada o una llamada.
- Recordar datos personales importantes (sin pasarte) para crear cercanía.
- Tener una pequeña zona de café, libros o juegos para niños, dependiendo del tipo de clínica.
Ofrecer bonos y packs no es malo, siempre y cuando estén bien diseñados y a la larga no sean contraproducentes, con tu imagen y tu contabilidad.
- Paquetes con objetivo cerrado (por ejemplo: “Programa de rehabilitación postquirúrgica en 6 sesiones”).
- Bonos que premian la continuidad sin regalar: “Por cada 5 sesiones completas, acceso a una sesión grupal de recuperación activa”.
Es mejor que intentes evitar los bonos tipo “10 sesiones por 7”, porque envías el mensaje de que cada sesión vale menos, y al final es como si estuvieses regalando tu trabajo.
Para poner la máquina en funcionamiento, puedes ir empezando por estas tres simples acciones que te permitirán ir dando forma a tu nueva estrategia para fidelizar pacientes sin necesidad de descuentos.
1. Identifica a tus pacientes más fieles y escríbeles un mensaje agradeciendo su confianza. ¡Les sorprenderás y les sacarás una sonrisa! Te llevará un poco más de tiempo, pero merecerá la pena.
2. Crea un pequeño beneficio exclusivo para ellos (una sesión de asesoramiento, un taller, un regalo simbólico).
3. Revisa tus precios y promociones actuales. Si hasta ahora estabas haciendo descuentos como un loco, es momento de poner los puntos sobre las íes. ¿Estás descontando demasiado? ¿Estás comunicando todo el valor que aportas?
Los pacientes valoran mucho más sentirse bien tratados, escuchados y acompañados que recibir un 10% de descuento, ¡los pequeños detalles! Lo que van buscando a tu clínica es que les cuiden y les ayuden con sus problemas de salud.
Pon en marcha tus acciones de fidelización sin necesidad de bajar los precios. Solo necesitas trato humano, profesionalidad, ¡y un poquito de creatividad!
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