Analizar la competencia que hay a tu alrededor no significa que tengas que apuntar todo lo que hacen ellos para replicarlo. En este artículo te hablamos de cómo realizar una buena analítica y cómo extraer los puntos fuertes.
Cualquier día por la mañana te levantas y, mientras revisas la agenda, te da por buscar en Google “clínica de fisioterapia cerca de mí” y aparecen cinco centros. ¿Tanta competencia hay cerca? Uno de ellos tiene cientos de reseñas. Otro ofrece primera valoración. El tercero ha construido toda su comunicación alrededor del deporte. Y hay uno que parece que hace exactamente lo mismo que tú.
Lo más normal es que vayas de cabeza a visitar webs, mirar sus precios, seguidores en redes y cómo no, las promociones. Pero analizar la competencia de una clínica no va de copiar lo que hagan los demás, ni en obsesionarse con quien cobra diez euros menos.
Un buen análisis de competencia sirve para que entiendas mejor el mercado, descubras qué valora el paciente y, sobre todo, para encontrar espacios en los que tu clínica pueda diferenciarse.
El análisis de la competencia consiste en estudiar otras clínicas que tienen un perfil de paciente parecido al tuyo y ver cómo se posicionan, qué servicios ofrecen, cómo captan pacientes y qué experiencia les dan.
El primer detalle importante es que no solo la clínica de la esquina y la de al lado son únicamente tus competidores.
Si tienes una clínica de fisioterapia, por ejemplo, puede haber otras consultas de la zona que sean competencia directa, pero también otro tipo de centros como clínicas multidisciplinares, centros especializados en determinadas patologías o profesionales autónomos que tienen una marca personal muy potente.
Además, si ofreces diferentes servicios, puede que compitas con determinados centros en fisioterapia deportiva y con otros completamente diferentes para suelo pélvico.
• La competencia directa son esas clínicas que ofrecen servicios similares, en una zona parecida y al mismo tipo de paciente.
• La competencia indirecta es la que resuelve la misma necesidad, pero de otra forma. Puede ser un profesional especializado, una clínica situada algo más lejos, pero con mucha relevancia, o alguien que ofrezca servicios online evitando a los pacientes desplazarse.
Lo importante es tener bien identificados a quienes pueden influir en la decisión que tomen tus pacientes.
No te centres en esas que aparecen en tu mente en cuanto te hablan de competencia. Lo ideal es que hagas el mismo recorrido que haría el paciente para ver realmente cuáles son las opciones que hay a tu alrededor.
Busca en Google términos relacionados con tus principales servicios o especialidad, por ejemplo, “psicólogo en Chinchón”.
Fíjate en quién aparece repetidamente, tanto en los resultados tradicionales como en Google Maps.
El posicionamiento local se basa principalmente en tres factores: relevancia, distancia y prominencia. Es por eso por lo que las reseñas, las valoraciones y la información que haya sobre una clínica también hace que mejore su visibilidad en Google.
¿Qué queremos decir con esto? Que igual hay alguna clínica que a ti se te escape y no la tenías ubicada y puede ser uno de tus competidores digitales más importantes.
Haz una primera selección de entre cinco y diez centros y empieza a analizarlos con calma.
Revisar su oferta es importante: los tratamientos que ofrecen, si alguno destaca especialmente, si cubren muchas especialidades o son expertos en un área concreta, son algunos de los aspectos que debes revisar.
Sí, por ejemplo, una clínica comunica que ofrece fisioterapia, ejercicio terapéutico, punción seca y recuperación deportiva. Y otra, se destaca como un centro especializado en ayudar a corredores a volver a entrenar después de una lesión. Es muy probable que ambas hagan cosas muy parecidas, pero para una persona que quiere recuperarse para volver a correr, la segunda clínica seguro que le tienta mucho más.
¡Esta es la clave del posicionamiento! No siempre sale primero quien ofrece más servicios, sino quien explica mejor para quién está indicado lo que ofrece.
Este es un punto que puedes valorar, pero con el que no debes obsesionarte y empezar a competir por ser el más barato para que así acudan más pacientes. La realidad no es así de fácil. Una clínica puede cobrar 60 euros por sesión y otra 45, pero quizá la primera ofrece sesiones más largas, seguimiento entre consultas o una especialización difícil de encontrar en la zona.
El objetivo es entender cómo construye cada clínica su propuesta de valor.
Una clínica puede tener excelentes profesionales y, al mismo tiempo, una estrategia digital muy mejorable.
Revisa su página web.
¿Qué encuentras nada más entrar? ¿Queda claro qué hacen? ¿Puedes pedir cita fácilmente? ¿Explican sus tratamientos pensando en las dudas del paciente o utilizan un lenguaje excesivamente técnico?
Después busca esos mismos servicios en Google.
Comprueba qué clínicas aparecen en los primeros resultados, qué páginas han creado y qué temas trabajan en sus contenidos.
Este ejercicio también puede darte ideas para tu estrategia de marketing para clínicas.
Por ejemplo, si tienes una clínica de nutrición y descubres que prácticamente nadie en tu ciudad ha creado contenido útil sobre resistencia a la insulina, nutrición deportiva o nutrición durante la menopausia, puede existir una oportunidad de posicionamiento.
Analizar la competencia digital no sirve únicamente para descubrir lo que otros hacen bien. También permite encontrar aquello que todavía nadie está explicando bien.
Una de las partes más interesantes de un estudio de la competencia está delante de cualquiera: las reseñas.
No te limites a comparar quién tiene 4,9 estrellas y quién tiene 4,6.
Lee.
Busca patrones.
¿Qué repiten los pacientes cuando están satisfechos?
Quizá aparecen continuamente expresiones como “me explicaron todo”, “no tuve que esperar”, “me sentí escuchado” o “pude reservar fácilmente”.
Después revisa las críticas.
Tal vez se repitan problemas relacionados con los horarios, la dificultad para contactar, retrasos, falta de información sobre el tratamiento o poca claridad con los precios.
Estudiar precios, tiempos de espera, reseñas, preguntas frecuentes y promesas ayuda a interpretar mejor un mercado. Mucha oferta puede indicar que existe demanda, pero también un entorno competitivo; poca oferta, por su parte, puede representar una oportunidad o simplemente una demanda reducida.
La diferencia está en no utilizar las reseñas para señalar los errores de otros, sino para comprender qué espera realmente un paciente de una clínica privada.
¡Ponte en la piel del paciente! Imagina que eres un paciente nuevo y entras en contacto con varias clínicas.
• ¿Cuántos clics necesitas para reservar?
• ¿Puedes hacerlo online?
• ¿Está claro cuándo te van a atender?
• ¿La información sobre el tratamiento se entiende bien?
• ¿Puedes escribir por WhatsApp?
• ¿La comunicación transmite cercanía?
La experiencia del paciente empieza mucho antes de entrar en consulta, por eso es tan importante tener la información completa y poder resolver la mayor cantidad de dudas que los pacientes puedan tener antes de ponerse en contacto.
Si todas las clínicas de alrededor dicen prácticamente lo mismo, ¿por qué ibas a hacerlo tú también?
Te ayudará a destacar más si especializas parte de tu oferta de servicios, desarrollas una experiencia del paciente más sencilla o construyes contenido que sea relevante en torno a las necesidades de tus pacientes.
Pero no solo eso, sino que hay ciertos detalles que quizás para ti pasan desapercibidos, pero que para los pacientes hacen que cambie totalmente su experiencia, como citas online, reducir los tiempos de espera, tener seguimiento postconsulta o explicar los tratamientos con mucha claridad.
Mira este artículo en el que hablamos de cómo comunicar con rigor y cercanía.
Pero llega un momento en el que, por mucho que mires lo que hacen los demás, también hay que focalizar en lo que haces tú.
Antes de tomar cualquier decisión, cruza la información que has obtenido del análisis de la competencia con tus propios datos.
Revisa qué tratamientos generan más primeras visitas, cuáles tienen mayor continuidad, qué canales traen más pacientes, qué servicios reciben más consultas y qué motivos aparecen cuando alguien finalmente no reserva.
Porque quizás estás intentando promocionar un tratamiento cuando otro servicio tiene mucha más demanda y mejores resultados para la clínica.
Analizar a otras clínicas debería formar parte de la gestión de cualquier clínica privada.
Hazlo periódicamente. Revisa quién aparece en Google, qué servicios están ganando protagonismo, cómo evolucionan las reseñas, qué mensajes utiliza el mercado y qué necesidades empiezan a tener tus pacientes, que aún no tienes cubiertas.
Un buen análisis de competencia debería ayudarte a entender mejor dónde estás, qué espera tu paciente y qué puedes hacer de una forma diferente.
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